5 passos para o provador dos sonhos

Daila Lopes
Jun 3, 2021
8 min read

(e o erro que pode matá-lo de vez!)

Fotomontagem por Daila Lopes

Talvez você já saiba, talvez não, mas existe uma área específica de lojas de roupas que vende mais que o melhor vendedor.

Pois é, existe um espaço que, se bem trabalhado, pode aumentar as vendas de 25 para 60% com pouco, ou nenhum, esforço adicional dos colaboradores.

Se você for como eu, e como a maioria dos brasileiros, está dentro dos 70% das pessoas que preferem comprar online – mesmo antes da pandemia. Mesmo assim, eu – e muitas outras pessoas dentro desta amostra - ainda saio de casa pra comprar roupa.

É razoável então pensar que as lojas físicas oferecem algo que o mundo virtual ainda deixa a desejar, aquilo que estudos de comportamento do consumidor explicam em 1 palavra:

EXPERIÊNCIA

Imagem de Jan Vašek por Pixabay

Você não odeia quando vai a uma sorveteria e tem que escolher entre dezenas de opções sem poder experimentar? E se você não gostar? E se for enjoativo? E se tiver outro melhor? São tantos e se... que uma escolha se torna extremamente difícil, muitas vezes travando nosso cérebro e nos fazendo desistir.

É como olhamos o cardápio de uma pizzaria e diante de tantas possibilidades – e da impossibilidade de experimentar todos os sabores para tomar a melhor decisão – acabamos resolvendo comer esfiha.

O simples fato de não poder experimentar, a falta desta liberdade, tem o poder de afastar clientes. É por isso que as sorveterias passaram a adotar o sistema de experimentação. O custo das provas já está embutido no sorvete pago.

Por outro lado, quando você experimenta diversos sabores e gosta de mais de um, as chances de você acrescentar uma bola ao seu pedido sobre e muito.

E quando falamos de uma loja de roupas, qual é a seção onde a marca tem a chance de provocar a melhor (ou a pior) experiência na jornada de compras do cliente?

Isso mesmo, nos provadores!

O fato de não poder experimentar – ou mesmo experimentar em condições precárias – já espanta vários clientes, em especial mulheres, em geral, mais atentas a conforto e higiene do que homens.

Já provadores confortáveis estimulam a compra de mais de uma peça, já que o cliente se sente relaxado para experimentar tudo aquilo que selecionou na área de vendas.

Por isso, no artigo de hoje você vai ver:

· Números que comprovam a importância de provadores à concretização das vendas;

· O pior erro que você (não) pode cometer nos seus projetos ou na sua loja; e,

· Os 5 itens que os clientes mais valorizam dentro deste espaço – e que, portanto, você deve planejar com cuidado.

Provadores influenciam decisão de compra

Imagem de Andreas Lischka por Pixabay

Em 1977, Robert Hansen e Terry Deutscher, escreveram o artigo “uma investigação empírica da importância dos atributos na seleção de lojas de varejo” (tradução livre), onde afirmaram que o ambiente influencia a decisão de compra.

Isso a gente sabe só de viver, não precisa nem ler ou ouvir da boca de alguém.

Só que talvez eles tenham sido os primeiros a complementar o que realmente nos interessa aqui: que, no varejo de moda, é nos provadores que a avaliação do produto ocorre.

Bem, se o ambiente influencia a compra e se é no provador que o consumidor avalia o produto, então não dá para negar que o provador está direta e proporcionalmente ligado ao consumo.

Olha só o que o Wall Street Journal descobriu quando fez uma pesquisa com 8000 consumidores:

gráficos

· Que 1/3 do tempo gasto em uma loja é dentro do provador;

· Que 33% das pessoas que entram na loja, entram nos provadores

· E que 2/3 destes 33%, ou seja 22% do total, compram 1 ou mais peças que experimentaram.

Ou seja, estamos falando de um espaço que garante mais das 20% do total de vendas!

Sim, é isso mesmo, mais de 20%. Porém é importante frisar que estamos falando de provadores planejados, pensados com foco no cliente. E o que significa isso?

Vamos começar falando do que isso não significa.

O pior erro que você (não) pode cometer em provadores

Um pouco mais à frente falaremos do que os clientes mais valorizam, portanto podemos supor que não atender estes requisitos também podem ser considerados erros graves, contudo aqui vamos falar de um erro mortal, daqueles em que é preferível nem ter:

Provadores Invisíveis

Sabe quando não sobra espaço na loja e o provador vai parar no banheiro?

Isso é o que eu chamo de provador invisível. E, me desculpe, mas eu não tenho nem palavras para falar sobre isso.

Apenas NÃO FAÇA, DE JEITO NENHUM, NUNCA, JAMAIS!

Pode parecer óbvio, para nós arquitetos e designers de interiores, mas não é.

Graças aos deuses da arquitetura, lojistas estão se tornando mais conscientes sobre este pecado e deixando de cometê-lo, mas você sempre pode encontrar um pecador inconsciente por aí que insista em fazer isso para economizar espaço de vendas... Neste caso, ponha os dedos em cruz e saia correndo enquanto grita “perdoe-o, Ptá e Héstia, ele não sabe o que faz! rs

( Ptá - deus egípcio e Héstia - deusa grega, ligados à arquitetura na Antiguidade)

O valor deste projeto não vai compensar a mancha em sua reputação e na sua consciência.

Debaixo da escada também não é uma boa opção quando o espaço não é pensado para tal. É preciso se certificar que o pé direito seja no mínimo de 2,20m (idealmente 2,50m) e que será possível atender os itens que veremos adiante.

Os 5 itens mais valorizados pelos clientes dentro dos provadores

#5 – Cabideiro e ganchos

É realmente frustrante quando você entra em uma cabine e não tem onde pendurar as roupas que irá provar, nem suas coisas e nem a roupa que você está usando.

As chances são de que, na ausência de ganchos, o cliente sairá sem experimentar nada.

Não quer errar?

· Ofereça ao menos 4 ganchos com indicação: minhas coisas | sim | não | talvez.

Quer ir além?

· Coloque uma prateleira. Ela é especialmente útil em lojas de vestuário masculino, onde o cliente costuma carregar apenas a carteira, celular e chaves no bolso. É uma forma de ajudá-lo a não se esquecer de nada na hora de sair.

Fonte: Pinterest

#4 Espelhos

Outro dia eu li a tese da Márcia Jordão Britto e achei uma passagem que descreve bem a importância dada aos espelhos:

“Se o espelho da história da Branca de Neve fosse real, ele seria um item obrigatório em todas as lojas de vestuário feminino, pois neste conto de fadas, o espelho convence a bruxa que não existe mulher mais bonita do que ela; algo semelhante aos que as mulheres gostariam que os espelhos dos provadores lhes mostrassem (“de frente e de costas”)”

Não quer errar?

· Nem pense em usar espelhos que não sejam de corpo inteiro ou com largura menor que 40cm. Mas lembre-se: o ideal é 60cm.

Quer ir além?

· Use vários espelhos ou um biombo de espelhos

15% dos entrevistados citaram a presença de vários espelhos no provador como um diferencial.

Isso resolve um problema do cliente que é se ver de costas, afinal, muitas das peças femininas tem detalhes nas costas. E com apenas 1 espelho é impossível, a menos que a cliente seja uma contorcionista do Cirque de Soleil.

Ah, nada de usar espelhos feitos para alongar e afinar a silhueta! O cliente pode se sentir enganado ao experimentar novamente a roupa em casa e, mesmo que troque a peça, provavelmente ficará com uma experiência ruim gravada na memória.

Fonte: Pinterest

#3 Ventilação. Ou, traduzindo pra linguagem um pouco mais técnica, conforto térmico.

Estamos falando de dois aspectos aqui:

Troca de ar:

Basta lembrar como você se sentiu da última vez que esteve dentro de um elevador fechado com mais 7 pessoas e sem ventilação. Sufocando, certo?

Este é o primeiro erro que você tem que evitar.

E o outro?

Temperatura:

Quem quer experimentar um casaco de neve na sauna? Ou um biquini em um iglu? Acho que ninguém...

Lembre-se que o próprio ato de tirar e colocar roupa gera calor, então o ideal é que a temperatura nos provadores seja um pouco mais amena que no resto da loja.

Nesta questão, é preciso considerar que, em geral, jovens sentem mais calor que idosos e homens mais que mulheres. O projeto de ar condicionado deve ser feito por um especialista que saberá como colocar estas variáveis na equação.

#2 Iluminação

Pra mim, sem sombra de dúvida, a iluminação é o ponto mais complicado de um projeto, porque a sua importância é proporcional ao conhecimento técnico exigido. E é aqui que tantos arquitetos e lojistas erram.

Há muitos aspectos que devem ser considerados aqui, e eu falo mais no curso “O E$$encial do Varejo”, mas aqui vamos nos manter nas linhas gerais que atendem à maioria dos casos.

O principal ponto de atenção é prever uma iluminação que não faça sombras nem ofusque o cliente, portanto nada de colocar luz em cima da cabeça dele nem spot no teto focado no rosto dele.

Não quer errar?

· A melhor solução é trabalhar com luz indireta. No forro use plafons ou lustres com refletores em acrílico leitoso ou vidro jateado que distribuem a luz uniformemente ou coloque lâmpadas tubulares sobre as divisórias dos provadores para que a luz reflita no teto e volte uniforme. Porém isso só funciona em tetos claros e não muito distantes da fonte de luz.

· Nunca use iluminação de teto centralizada na cabine. Além de esquentar a cabeça do cliente (mesmo que seja em led), gera sombras e acentua rugas, tudo o que a gente não quer; ao invés disso, posicione o ponto a entre a metade da profundidade e o espelho (ou seja, a ¼ da profundidade), garantindo que ela esteja sempre à frente do cliente;

Fonte: Pinterest

O exemplo acima mostra bem o uso da iluminação indireta no perímetro do provador, aliado à iluminação frontal do espelho e a uma luz de teto na frente do espelho adicional para que as costas não fiquem na sombra e seja possível ver os detalhes da roupa.

Quer ir além?

· Use iluminação automatizada com variações de cor e intensidade da luz, permitindo que o cliente selecione o tipo de iluminação que quer, dependendo da roupa. É perfeito para lojas que vendem um mix de produtos variados, pois certamente vestidos de festas não são vistos na mesma iluminação do que as roupas casuais.

#1 Dimensões

Preciso nem falar nada, né gente? Quem gosta de ficar encolhido dentro de armário é gato. Consumidor não quer se sentir enlatado dentro do provador.

Existem dimensões mínimas para provador, mas vale a pena estudar o perfil do cliente e do produto.

Não quer errar?

· Grava na tua memória: 1,10 x 0,90m. Este é o tamanho mínimo de um provador. Qualquer coisa menor que isso, é maltratar o cliente.

· Lojas de vestuário infantil e de trajes de festas devem oferecer uma cabine maior, capaz de comportar o/a acompanhante.

Fonte: Pinterest

Quer ir além?

· Em lojas destinadas ao público feminino jovem, por exemplo, é bastante comum hoje em dia as meninas entrarem em grupo, portanto vale investir em pelo menos 1 provador de dimensões maiores. E porque não o fazer com uma ambientação especial, diferente dos demais? A experiência se tornará ainda mais marcante na memória de todas, tornando-as mais propensas a se conectarem à marca.

Resumo

· É no provador que o consumidor decide se vai comprar ou não.

· O provador responde por mais de 20% das compras de uma loja de vestuário.

· Por isso, o design dele deve ser tão bom e merece tanto cuidado quanto a vitrine e a área de vendas.

· Os itens mais importantes dentro do provador, segundo o ponto de vista do cliente são, em ordem inversa: cabideiro, espelhos, conforto térmico, iluminação e espaço.

· O provador é o maior ponto de contato entre o cliente e a marca, e a arquitetura deve garantir que esta experiência fique gravada positivamente na memória do primeiro para que ele se torne um cliente recorrente.